Fonte: iG - http://www.ig.com.br/ - 14/7/2015 - 6h00
Por iG São Paulo, Ana Paula Guedes
# Para se sobressair no mercado, é necessário ter consciência que o cliente quer um atendimento humanizado, com foco em suas reais necessidades
Por mais estagnado que o mercado esteja em tempos de crise, o relacionamento com o cliente continua. As vendas provenientes de lojas físicas, e-commerce, agências bancárias, hospitais, restaurantes ou até estabelecimentos sem ligação direta com venda de produto precisam se tornar cada vez mais estratégicas e bem posicionadas para um relacionamento assertivo e duradouro com o público.
O empresário e coach de vendas Jaques Grinberg Costa, autor do livro “84 Perguntas que Vendem”, acredita que o setor de vendas é estratégico e que qualquer empresa sem foco nessa área não sobrevive – e isso independe do tamanho ou segmento que a empresa está inserida no mercado, pois os princípios básicos para uma gestão eficaz servem para qualquer porte de negócios. “O gerente da sua conta no banco é vendedor, o padeiro, a telefonista e o garçom também são. Vendedor é quem serve os clientes, quem atende e fideliza”.
Mas como fidelizar? Em um mundo sem barreiras entre o on e o off, o cliente se relaciona com outras inúmeras ofertas de produtos, soluções e serviços, sendo que a propagação online e em tempo real traz mais poder e opção de compra para o consumidor.
Valter Pieracciani, consultor em gestão da inovação e sócio fundador da Pieracciani Desenvolvimento de Empresas, acredita que em tempos de estagnação financeira, é importante pensar e investir em inovação. Com o mercado mais receptivo por novas ideias, diversas oportunidades acabam surgindo e a inovação pode ser vista como um uma ferramenta para impulsionar os negócios.
“Quando a economia retoma o crescimento, quem tem as inovações prontas para colocar no mercado tende a ganhar espaço no mercado”, diz o consultor, que recomenda aprender duas importantes lições em tempos crise: “caber no bolso do consumidor e entregar algo que ele precise e identifique como valor”, afirma.
Para se sobressair no mercado, é necessário ter consciência que o cliente quer um atendimento humanizado, com foco em suas reais necessidades. O momento de comprar um produto ou serviço é o momento da experiência em todos os âmbitos da compra.
A fim de maximizar os resultados e vender mais, confira as dicas dos especialistas que podem ser úteis em tempos de vacas magras:
1) Ouvir a necessidade do cliente:
A escuta ativa é um dos grandes diferenciais dos vendedores de sucesso, mas um hábito difícil de aprender. Tudo é prática, é preciso estar preparado para saber o momento certo para perguntar e para ouvir. Fazer perguntas que despertam o interesse do cliente para que seja possível conduzir com excelência a negociação é o diferencial para potencializar o seu negócio, trazendo resultados acima das metas.
2) Ser especialista e um consultor:
Ser vendedor coach é enfrentar dificuldades constantes, mas ser persistente, estudar muito e saber conduzir uma negociação. As dificuldades são diversas, podemos citar os clientes exigentes, concorrência, “guerra” de preços e produtos com diferenciais menos nítidos. Fazer perguntas que vendem e ajudam a desenvolver argumentações maximizam os resultados em vendas.
3) Ser persistente no trabalho:
Para alcançar um objetivo é preciso ter foco, estar comprometido e ser persistente. Muitas “pedras” irão aparecer no seu caminho, não desanime. Se você quer, você pode! Apenas os comprometidos e persistentes com os seus objetivos conseguem vencer.
4) Foco na solução dos problemas dos clientes:
Os clientes querem soluções e não um produto ou serviço. O vendedor coach desperta no cliente o desejo para comprar o que irá solucionar os seus problemas. Quando o vendedor percebe e tem a solução para o cliente, o valor financeiro se torna um obstáculo pequeno para a negociação, tornando a venda muito mais fácil. Quando o cliente compra uma solução, a fidelização é consequência.
5) Atendimento gourmetizado:
Em um mundo globalizado onde a qualidade dos produtos é um diferencial cada vez menos nítido, surge o atendimento gourmet. O atendimento gourmet é um atendimento diferenciado, de alta qualidade, onde o cliente terá uma experiência acima da média e será surpreendido com vontade que querer voltar com os amigos e familiares.
6) Qualidade no serviço:
Para vender com qualidade há a necessidade de preparar-se, conhecer as regras da empresa; produto e/ou serviço que irá comercializar; o perfil dos clientes; e etc. Quem vende carros não vende imóveis e quem vende imóveis não vende remédios.
7) Inove, mas não fuja da essência:
Elabore um produto que sua empresa tenha facilidade em produzir. Se seu negócio trabalha com itens feitos de leite, por exemplo, invista em novos que tenham a matéria-prima como base. É mais fácil e barato.
8) Pense diferente da concorrência:
Os produtos inovadores geralmente nadam contra a maré do mercado e são difíceis de serem copiados por outras empresas.
9) Administre bem o tempo:
Administrar o tempo é uma sabedoria que todos podem aprender. Auto avalie o seu tempo, as suas atividades diárias. Faça uma lista por prioridades. A lista pode e deve ser atualizada sempre que for preciso. Tenha uma agenda para ajudar na organização das suas atividades e inclua na sua lista intervalos de descanso.
10) Lembre-se do consumidor:
Crie algo que seja visto como valioso e útil para os clientes. Mesmo para os produtos simples, a qualidade é fundamental.
