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23/05/2012

Empreendedor, aliste-se na revolução do capitalismo mundial

Marco Roza *
Colunista do UOL, em São Paulo
 
Uma grande revolução está em curso na economia mundial e o Brasil, com seu mercado interno que absorve cada vez mais consumidores emergentes, é um dos grandes vetores dessa mudança.

Essa revolução gera oportunidades todos os dias nos mais diferentes setores econômicos, desde que estejamos razoavelmente preparados na condução dos nossos empreendimentos, para captar as tendências que se confirmam, cada vez mais, nos corações e bolsos da base da pirâmide de nossa economia.

Esse chamado à nova evolução do capitalismo mundial, que por estar acontecendo muito rapidamente, ganha contornos de revolução, pode ser lido no livro “Standing on the Sun”, de Christopher Meyer e Julia Kirby, editado pela Harvard Business School, que poderíamos traduzir como “O Sol como ponto de referência”.

O título se inspira na grande revolução que Copérnico fez na nossa compreensão sobre as leis que regiam os planetas, ao deslocar o centro de referência da Terra para o Sol. E de repente, tudo se tornou muito mais claro e as inadequadas teorias em voga que não conseguiam explicar com precisão o movimento dos astros, se ajustaram à nova referência adotada.

A obra tem como tese principal as mudanças que afetarão o capitalismo mundial a partir da explosão de crescimento econômico que já acontece nas economias dos países em desenvolvimento como Brasil, Russia, India e China, os BRICs.

O novo ponto de referencia de crescimento da economia mundial, que revolucionará o capitalismo como o percebemos hoje, está nas economias dos BRICs, com o consumo individual baixo, mas alavancado pelas grandes multidões de consumidores, que chegam em ondas crescentes ao mercado.

Sentimos falta, e não poderia ser diferente, de um mergulho mais profundo dos autores de “Standing on the Sun”, nos corações e mentes, bolsos e capacidade de endividamento dos novos consumidores da base da pirâmide brasileira.

Entender nossos consumidores
Felizmente, podemos chamar a atenção dos nossos empreendedores locais para essa tarefa para ampliar e consolidar seus vínculos com os nossos consumidores emergentes e se tornarem referência para as principais mudanças que acontecerão na nova economia mundial.

Caso também mudemos nossos pontos de referência das elites econômicas para os consumidores da nova classe média.

E se conseguirmos entender o que motiva, mobiliza e acelera as decisões de compra desses novos consumidores que estão aqui bem pertinho da gente, teremos condições, acredito, de consolidar conhecimento estratégico para aproveitar essa nova mudança de parâmetros na economia mundial, que já ocorre e que será fortemente influenciada pelos sucessos que conseguirmos confirmar aqui em nosso cantinho do planeta.

Como sensibilizá-los
Um dos fatores que merecem sempre reavaliação de especialistas militares na Guerra do Vietnã foi o uso de helicópteros. O que se apresentava como uma decisão estratégica (e tática) de grande impacto foi neutralizado pelos generais vietnamitas com a construção de túneis e a proteção natural de uma floresta que lhes era familiar.

Os soldados norte-americanos que estavam fortemente armados nos helicópteros tinham que descer em determinado momento e a vantagem dos vietnamitas se impunha, ao sair dos túneis e impor uma guerra de guerrilha e escaramuças.

Para aproveitar as oportunidades numa economia em transformação, e com vários indicadores de crescimento, o empreendedor, guerrilheiro e brasileiro, precisa mergulhar nos “túneis” em que vivem, moram e trabalham nossos consumidores populares.

Ao longo de séculos, um imenso contingente de consumidores foi mantido no subterrâneo da economia brasileira. Desenvolveram, portanto, uma linguagem própria que tem seu código vinculado à emoção, à cultura e à religiosidade, já que o analfabetismo funcional atinge mirabolantes 75% da população, segundo a Ação Educativa e o Instituto Paulo Montenegro através do INAF – Indicador de Analfabetismo Funcional.

Agora, meio zumbis saem dos túneis a que foram confinados aos montões, carregando cada um deles dinheiro que vai além das despesas de sobrevivência do mês, e que gerou um consumo, em 2011, de mirabolantes R$ 1,1 trilhão.

Os comerciantes que já estavam tradicionalmente situados aqui do lado de fora, acomodados no atendimento de uma elite culta e acessada pelas mídias convencionais, vêm dinheiro disponível em milhões de bolsos e, com o vigor que lhes caracteriza, se lançam a estes bolsos sem conseguir se traduzir para seus corações e mentes. E não fazem entender e nem geram memória de suas marcas e nem fidelidade aos seus produtos ou serviços.

Oportunidades para o novo empreendedor
Eis aí as oportunidades que podem ser aproveitadas pelo novo empreendedor. Desde que ele (ou ela) desenvolva alianças orgânicas com esse novo universo de consumidores. E aprenda a traduzir e vincular sua marca e/ou serviço às emoções, à cultura e à religiosidade de seus novos consumidores.

É uma tarefa difícil. Mas compensadora. Tanto para as estratégicas no mercado local como o posicionamento na nova economia mundial, que chega atropelando hábitos arraigados.
Ao mudar sua referência para esse novo universo de expansão da economia tente se concentrar nos formadores de opinião dos grandes conglomerados urbanos.

Vincule-se aos religiosos, donos de barbearias e de escolas, professores, cobradores de ônibus, empregadas domésticas etc.

Evite as vendas unilaterais, quando se fabricavam os produtos e os empurravam sem muita discussão para os clientes finais, e atraia seus potenciais consumidores para a experimentação conjunta dos seus produtos e/ou serviços, de preferência na presença de suas lideranças comunitárias ou religiosas.

Os torne, assim, parte do amadurecimento final do que você está colocando à venda. Se conseguir que se tornem fiadores de sua estratégia de venda, o seu sucesso está praticamente garantido.

Invista em campanhas de cunho social que traga algum tipo de resultado, pós-venda, para as escolas, igrejas ou praças dos bairros daqueles que consomem seus produtos. Ou para alguma instituição que tenha o respeito e o apoio da maioria dos seus consumidores.

E lembre-se: esses consumidores apesar de gostarem de um atendimento individualizado, decidem as compras de longo prazo em família. Portanto, desenvolva mecanismos para participar do amadurecimento das decisões que tomam em conjunto com seus familiares, se quiser manter sua inadimplência baixa e ampliar a fidelidade à sua marca ou produto.

São algumas ideias que se forem incorporadas à sua campanha de empreendedor, guerrilheiro e brasileiro, o ajudarão, espero, a sobreviver e a se tornar vitorioso numa nova economia que já se instala no resto do mundo, a partir de experiências que você ajudará a concretizar aqui.

Marco Roza é jornalista e estrategista de novos negócios
e-mail: marcoroza@mdm.com.br

Fonte: Uol - 23/5/2012

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