Costábile Nicoletta - Diretor Adjunto do Brasil Econômico

Michel Klein, um dos principais acionistas da rede de varejo Casas Bahia, tem uma explicação bastante plausível para o insucesso demonstrado por grandes grupos estrangeiros do ramo de comércio que aportaram no Brasil, sobretudo no segmento de móveis e eletrodomésticos, seara de sua empresa.

O consumidor brasileiro, segundo Klein, não gosta de montar ele mesmo seu armário, cama ou sofá - serviço que as firmas do exterior também não demonstram muito pendor em oferecer a seus clientes.

Não adaptar-se às necessidades apresentadas pelos fregueses por si só já contraria os preceitos de qualquer manual de marketing.

Além de ser uma soberba negocial querer impor métodos exóticos a quem compra seus produtos ou serviços, exprime insuficiência de raciocínio de quem faz uso desse procedimento.

A Casas Bahia tornou-se um caso de estudo de muitos especialistas não só porque resolveu dar bola para seus clientes e verificar o que os afugentava de suas lojas ou motivava que deixassem de pagar religiosamente o carnê com as inúmeras prestações.

Como vendia produtos de marcas que tinham pelos consumidores o mesmo apreço dos concorrentes estrangeiros que não deram certo no país, os artigos apresentavam defeito antes que o pagamento fosse quitado. Os compradores, então, sentiam-se desobrigados de continuar pagando por algo que não durava nem o prazo das parcelas do carnê.

Diante disso, a Casas Bahia reduziu o nível de inadimplência das lojas trocando seus fornecedores.

Outra adaptação a seu fiel público foi o sistema de crédito. A maioria dos clientes da Casas Bahia não tinha como comprovar renda. Em vez de exigir holerite do consumidor, a empresa usava os motoristas de seus caminhões de entrega para fazer a verificação das informações cadastrais preenchidas pelo cliente no ato da compra.

A técnica não tem a sofisticação de um sistema de credit score de uma multinacional, mas demonstrou ser mais eficiente.

O sistema financeiro nacional desenvolveu antídotos para a convivência com a inflação que perdurou no país até o início dos anos 1990, porém, em pleno ano 2011 e com o custo de vida razoavelmente controlado, ainda não conseguiu oferecer com civilidade aos brasileiros aquilo que se espera de bancos e outros agentes de crédito: conceder empréstimo.

Uma das principais demandas de empresas de recrutamento de executivos para o mercado financeiro atualmente é encontrar profissionais capazes de bolar meios de oferecer crédito que não se restrinjam a cobrar altas taxas de juro e diluir por toda a base de clientes os riscos de calote.

Não é necessário esperar a aprovação legal de um cadastro positivo. Basta pôr a tecnologia desenvolvida para não perder com a inflação para ganhar sem ela.

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Costábile Nicoletta é diretor adjunto do Brasil Econômico

Fonte: Brasil Econômico - 17/5/2011